Üreticiler doğrudan perakendecilere veya müşterilere satış yaptıkları için, dağıtıcıların pazarı günden güne daralıyor
Avrupa, ABD ve Çin'deki endüstriyel alıcılar hakkında yapılan son UPS araştırması, online ticaretin endüstriyel satın alımı aksattığının kanıtlarını ortaya koyuyor.
Ups Çalışması, E-Ticaretin Endüstriyel Dağıtımı Aksattığını Ortaya Koydu,
Doğrudan imalatçıdan ve sanal pazardan satın almanın yükselişiyle beraber, Avrupa'daki endüstriyel değer zinciri değişim geçiriyor ve geleneksel dağıtımcılar pazar payını koruma konusunda kendilerini baskı altında hissediyor.
2015 yılından 2017 yılına kadar olan sürede, doğrudan üreticiden satış %27 artış gösterdi
Fransa, Almanya, İtalya ve İngiltere'de satın alma profesyonelleriyle yapılan oylamayı temel alan UPS 2017 Endüstriyel Satın Alma Dinamikleri Çalışması, 2017'de endüstriyel alıcıların %90'dan fazlasının doğrudan imalatçılardan satın alım yaptığını gösteriyor. Bu oran, UPS'in bu alıcılarla 2015'te yürüttüğü son araştırmadan bu yana %27 artış anlamına geliyor. Çalışma, alıcıların bütçelerinin daha büyük kısmını imalatçılarla harcamakta olduklarını da gösteriyor; doğrudan imalatçıdan satış, şu anda Avrupa'da müşteri harcamasının %44'üne denk geliyor.
UPS Avrupa Pazarlama Başkan Yardımcısı Abhijit Saha, konuyla ilgili olarak şunları söyledi: "2017 yılında endüstriyel satın alımın hikâyesi, bir bozulmanın hikâyesidir; doğrudan ve online ticaret modelleri, eski ve yerleşik alıcı-dağıtıcı ilişkilerinin yerini alıyor. İster doğrudan imalatçıdan ister sanal pazarlardan satın alınsın, geleneksel aracılar her yerde baskı altında. Çevrimiçi bilgi ve işlem kabiliyeti, bu değişimin başlıca etkenleri arasında."
Endüstriyel satıcılar bu değişen talebi nasıl yakalayabilir? UPS çalışmasına göre en büyük faktör, satış sonrası hizmetlerin gelişmesi. Endüstriyel alıcıların %86'sının - 2015 yılından bu yana %8 artışla - tedarikçilerinden satış sonrası hizmet beklentisi arttı. Etkin bir iade süreci en önemli satış sonrası hizmetken, alıcılar daha kapsamlı bir hizmet yelpazesi de bekliyorlar. Çalışmaya katılanların %70'ine göre en önemli hizmetler ise yerinde bakım ve onarım. Aslında, satış sonrası hizmetler tedarikçilerin kârlılıklarını ve müşteri sadakatini artırmalarına yardımcı oluyor; katılımcıların %55'i, satış sonrası hizmetler nedeniyle tedarikçilerini değiştirmeye niyetli olduklarını dile getiriyor.
Alıcılar ayrıca daha hızlı teslimat bekliyorlar. Beş alıcıdan ikisi, endüstriyel siparişlerinin en az çeyreklik kısmının aynı gün teslim edilmesi gerektiğini söylüyor ve %60'ı tüm siparişlerinin genellikle 48 saat içinde veya daha az bir zamanda teslimatına ihtiyaç duyduklarını belirtiyor.
Çalışma, tedarikçinin sunduğu hizmetlerin bir parçası olarak sigortanın artan önemini ve yurt dışı satışların arttığını da vurguluyor. Çalışmaya katılan Avrupalı alıcıların yarısı, daha iyi sigorta seçeneği sunan tedarikçilere geçeceklerini söyledi. Sınır ötesi satışlara ilişkin olarak çalışma, katılımcıların %33'ünün ürünlerini yurt dışı pazarlardan, özellikle de diğer Avrupa ülkelerinden tedarik ettiklerini gösteriyor. ABD ve Çin, alıcılar için sonraki en önemli kaynaklar arasında.
Abhijit Saha şu yorumda bulundu: "Endüstriyel dağıtımın değişen modellerinin farkına varan şirketler, müşterilerini ellerinde tutacak ve yeni pazarlara doğru genişleyecek. Bu da kullanıcı dostu satış kanalları sunmak, tedarik zincirlerine yatırım yapmak ve satış sonrası hizmetlerin önemini dikkate almak anlamına geliyor."
Teknolojik gelişmeler, e-ticaret sitelerinin fonksiyonel olarak daha kullanışlı olması, bir çok detayı kayıt altına alabilmek ve takip kolaylığı gibi unsurlar sanal mağazalardan satışları artırıyor.
Alıcı, sipariş verirken, önceki bakiyesini görmek, aldığı eski ürünleri bilmek istiyor.
Lojistik sektöründeki gelişmeler, ara dağıtıcıların yaptıkları hizmetleri değersiz hale getiriyor ve üretici ile aradaki kademe kendiliğinden ortadan kalkmaya doğru gidiyor.